当自家那条11秒的服装展示短视频登上抖音热门榜、点赞数飙至170万，直播间涌进上万人，几天内涨粉60万时，郝行峰和曾利华都惊呆了。
那是2020年2月初，直播电商爆发前夜。彼时，罗永浩还没入局，市场被李佳琦、薇娅等超级主播垄断。没人能想到，一个名不见经传的国风服饰小店，靠着店员试衣服、拍视频、做直播能创下单日10几万的销售额。身为老板的郝行峰和曾利华也想不到，借着国风服饰和电商直播的东风，他们的“夫妻店”能从路边摊成长为抖音电商“国风服饰”人气第一，今年公司年营收有望在2023年的基础上实现翻番。
没有家庭做后盾的农村青年如何通过创业实现逆袭？国风服饰究竟靠什么俘获人心？没有大主播的店铺能在一众电商直播中立足吗？“夫妻店”如何处理好感情和工作的关系？白手起家的关键到底是什么……郝行峰和曾利华有他们独特的生意经验和相处哲学。
01
求变
农村夫妻打赢逆风局
作为中国传媒大学公共事业管理专业的学生，曾利华从没想过自己有一天会去摆地摊卖东西，直到男朋友从太原给她打来电话。
那是2008年，刚刚大学毕业的郝行峰在太原一家报社做实习记者，一个月只有1000块钱工资，养活自己都成了问题。农村孩子没有退路，只能硬着头皮往前闯。在太原街上兜兜转转后，他决定加入摆地摊的队伍里，卖儿童玩具赚点零花钱。生意也挺顺利，第一天就赚了30块钱，饭钱解决了。
曾利华在电话里听说这件事后，第一反应是兴奋。同样农村出身的她完全能理解郝行峰的处境，也没觉得大学生毕业摆地摊有什么不妥，反而恰恰证明了对方有想法、肯奋斗。她立刻复制了男朋友的路径，在学校附近摆地摊第一天就赚了70块钱——比在太原赚的两倍还多——然后在电话里激动地对男朋友说：“你别在太原摆摊了，来北京吧！”
没资金，没经验，没人脉，两个人只能从零开始摸索。学校女生多但普遍没多少钱，那就从款式独特、单价较低的云南小饰品开始卖起。刚摆脱校服的大学生，内心深处向往诗和远方、美和独特，他们就又开始尝试零售云南特色服饰。2010年，当身边的同学以为他们会稳住业务闷声发小财时，两个人又做出了新的调整：租店铺，进军大红门批发市场。
16年前的郝行峰和曾利华
如今回顾郝行峰和曾利华的创业之路不难发现，无论在哪个阶段，他们都是敢为人先、勇于求变的人。这样的性格特点为他们积累了事业上的第一桶金，也始终助力着公司业务的迭代升级。
在此后十余年里，“变化”二字始终伴随着两人的创业之路。当郝行峰意识到云南特色服饰在北京的畅销度和稀缺性时，直接联系了云南制作工厂，带回了大批北京市面上没有的新款服装，也就此将中小商家的生存命脉，货源和供应链，握在了自己手里。当在商场中看到国际大牌的垄断性、影响力和利润空间时，二人又毅然决然决定成立公司格拉玛，组建设计团队开启自创品牌之路。
曾利华与公司设计团队
近几年来，“浒城古娘”最重要的一次业务变化是对线上线下销售模式的调整。
2020年初，受疫情影响，“浒城古娘”9个线下店铺不得不关停，郝行峰夫妇手上的现金流基本撑不过半年。与此同时，曾利华妹妹尝试的直播带货却效果不错。夫妻俩在大年初二紧急召开线上会议商讨直播事宜，大年初五员工返回北京，初七就开始了首场正式的店铺直播。
那个时候，除了李佳琦等职业大主播，通过直播销售自己商品的商家寥寥无几。当时的郝行峰夫妇对于镜头、话术、黄金时间段一无所知，但凭借过硬的产品质量、敢想敢做的胆量和背水一战的执着，再次受到幸运女神的眷顾——
直播第二天，一条展示六套经典旗袍的短视频斩获5000多万播放量，带动账号涨粉60多万，当天销售额冲到十几万。“浒城古娘”线下业务收缩的危局因为主动求变又找到了新的解法。
02
人和
是夫妻更是灵魂伴侣
既是夫妻，又同为公司管理者，郝行峰和曾利华不是没有拌嘴的时候。
曾利华开朗热情、执行力极强，2008年在梁簌溟乡村的支农活动中初见时，郝行峰就觉得她是《平凡的世界》中田晓霞一样大气持家的女性。多年来，曾利华倾向于将自己的全部精力all in在公司业务中，也期待丈夫能最大限度发挥所长和自己并肩作战。
但郝行峰完全不同。他是慢悠悠的性格，有理想有情怀，喜欢考古、写毛笔字。他感谢妻子在职业路上的推动和引领，但有时候也会不适应对方的督促和快节奏。一强一弱，一快一慢，完全不同的工作理念和模式有时会让郝行峰感到迷茫，甚至怀疑过自己是不是能力上就是弱于对方？是不是就应该让妻子来负责公司业务？
但曾利华却不同意这样的观点。
在她看来，外在节奏的快与慢、能量的强与弱并不能代表什么，“只有能量相等的人才会结合在一起”。她认为，丈夫有一种内敛的能量，他们创业路上的每一个关键节点，这种能量都发挥了关键作用。
十六年前郝行峰写给曾利华的信
曾利华至今都记得那一天，在中国传媒大学旁边的一个地下室出租屋里，20岁出头的郝行峰一边用电脑一边跟她说：“我找了个店，很便宜，别人甩摊了15000给我们，咱俩开个店吧。”那一瞬间，她觉得对方简直高大了起来，“当时我们经常去大红门拿货，但我就不会想到，也许我们可以从摆地摊升级为拥有一个店面。我是那种沉迷于当下的人，但他是能做出关键决策的人。”
曾利华清楚丈夫的能力，也明白两人的性格差异——一个乐观主义，一个悲观主义——在日常工作中，她总会鼓励丈夫多想想、再试试，哪怕走了弯路也完全没关系。
2020年刚开始做直播时，为了提高销售额，郝行峰直接往广告账户里充了100万，第一天就全部花完了。“但其实我们最后只卖了460万，其中400万都是老客户贡献的，只有60万销售额是广告带来的回报。这还没有把成本算在内，总体算下来亏了不止40万。”曾利华记得，那天下播后已经是凌晨两点，丈夫自责到躲在被子里偷偷哭，说都怪自己没做好浪费了好多钱。她却完全没把这个事情放在心上：“我跟他说没事，起码我觉得你还是很牛的，没几个老板有这样的胆量！”
在妻子的鼓励下，郝行峰对电商直播越来越上心。最近两三年里，他每天早上5点多起床，晚上12点才睡觉，研究播出时间，摸索24小时直播，把直播和清库存结合起来，冲销量，保业绩，探索付费流量。2020年底盘点销售额，冲上了9000万，比前一年翻了差不多三倍。
“浒城古娘”抖音直播间
最开始，夫妻俩并没有明确的业务分工。随着时间的推进，雷厉风行的曾利华越来越偏向于公司业务管理，善于洞察和决策的郝行峰则更多负责对外沟通和新业务的发动。曾利华觉得，经过16年的风风雨雨，她和丈夫已经超越了夫妻感情，“是灵魂伴侣。”
03
深耕
生意到最后拼的是文化底蕴
对于中小规模的服装品牌来说，贪多往往容易失去焦点，放弃多品类布局、选择“打穿爆品”成为很多中小商家的共同选择。
在这一点上，“浒城古娘”从很早的时候就阴错阳差做出了选择。
曾利华从小就喜欢武侠片，衣袂飘飘、行侠仗义的角色以及电视剧展现出的传统文化和中式哲学让她心驰神往。高中注册QQ名字时，她索性把家乡祠堂牌匾上的“浒城”和有女侠风采的“古娘”结合了起来，后来大学摆地摊时又误打误撞以售卖云南民族服装为主。
从古装剧，到少数民族服饰，再到中式服装，曾利华与中国风颇有渊源。后来注册品牌名时，夫妻二人干脆把名字定为了“浒城古娘”，并设立了清晰的品牌定位：做30岁以上女性喜欢的中国风服装。
“浒城古娘”秋冬新品
在曾利华看来，中式服装一定要表现出中国传统的厚道、朴素、纯粹、真诚、光明、温暖，它们不只是一件衣服，更是中国人审美和价值理念的体现。与此同时，在现代社会做中式服装，还要注意衣服的便捷性、与不同场合的适配性，这就要求研发人员要对文化、服装、市场有着深刻的洞察。
早在2014年，“浒城古娘”就成立了研发部，摸索独一无二的品牌风格，依靠优质产品驱动销量。为了深入了解传统服饰，郝行峰夫妻二人一有时间就深入各地采风。苗绣的制式、图案让他们受益匪浅，他们就收藏了近百件古苗族服饰，还买下了清朝价值十万的马面裙等古衣。几年下来，藏品数量超过一座中等服装博物馆。
在郝行峰眼里，老衣服有种说不出来的魅力，“它的刺绣可能已经起毛了，甚至烂糊了，但反而特别柔和，就像黄宾虹说的‘浑厚华滋’那种感觉。你面对它就像面对一个老者，它身上有非常多的信息，经过时间的沉淀，越发具有历史感、厚重感、温情感。”
郝行峰夫妻收藏的古董
但是，想做好中式服装，光是研究服装还不够，必须要提高整体的传统文化素养。从2017年开始，郝行峰夫妇带着研发部的设计师，坚持每个月跟着清华美院的刘贞麟老师学习国画，后来又延伸到《二十四诗品》《弟子规》《大学》《中国古代服饰》等内容，着重帮助大家涵养心性、提高审美。“只有对传统文化的感受内化到血肉里，才能真正理解中式服装。”郝行峰总结道。
为了进一步增加品牌影响力，今年，郝行峰夫妇决定进一步钻研高端产品，在兼顾电商直播的同时向线下布局设立零售店，努力向国际一线品牌看齐。
“浒城古娘”的设计师画稿
业务不断拓展，生意更加红火，“老板”和“老板娘”也更加忙碌。曾利华记得，她人生中第一次听到这样的称呼是16年前，郝行峰带着她住平房、摆地摊，骑三轮车去大红门进货，赚到钱了就和朋友们一起吃火锅喝啤酒，刮风下雨了就开开心心待在家里不出摊，听到别人叫自己“老板”“老板娘”又开心又害羞。两人性情相投、目标一致，第一次体会到了“过着小日子的夫妻生活”。
那段如今回忆起来辛苦但阳光灿烂的日子，是他们创业的开始，也是两个人以衣载道、相互扶持的起点。